בואו נפליג בחלומנו ונדמיין שאנחנו יכולים לטוס לכל מקום בעולם… ולהזמין לנו חדר מעוצב להפליא בAirbnb.
Airbnb מזמן הפכו לאחת הפלטפורמות המעולות להזמנת חדרים ובעזרת שימוש חכם בעקרונות של פסיכולוגיה התנהגותית הם משכנעים אותנו להזמין חדר אצל זר ולהרגיש ממש נוח עם זה.
כיצד Airbnb משכנעים אותנו לשכור חדרים בפלטפורמה
יחסי גומלין
באופן טבעי כבני אדם כמישהו מתייחס אלינו באדיבות אנחנו נוטים להתייחס באותה אדיבות כלפיו.
עסקים מיישמים את העקרון הזה בכך שהם נותנים דוגמיות חינם בכל רכישה, שימוש חינם במוצר לתקופה מסוימת, ספר חינם בתמורה לפרטים שלנו ועוד.
Airbnb משתמשת בעקרון הזה באופן מעט שונה ומחזקת את האדיבות של בעלי הבית והמשכירים, ע”י כך שהיא מעודדת ומפרסמת דרכים בהם שני הצדדים יכולים להיות אדיבים אחד כלפיי השני. אדיבות מצד בעלת הדירה מעלה את הביקוש, בעל הדירה יכול לדרוש יותר כסף והרוויח יותר.
מחויבות ועקביות
זה ידוע שכשאר אנחנו מתחייבים כלפי מישהו המוטיבציה שלנו לעמוד בהתחייבות באופן עקבי עולה.
מארחים ב- Airbnb יכולים לזכות בתג של סופר מארחים במידה והם מתחייבים לבצע מספר פעולות לאורך זמן, כמו לשמור את אחוז המענה גבוה את זמני התגובה מהירים וכדי שלמור על הסטטוס הסופרי שלהם, הם מתמידים בכך.
Social Proof
כבני אדם אנחנו מחפשים אישור להתנהגות שלנו, וננהג כפי שאחרים נהגו בסיטואציה דומה.
בנושא הזה Airbnb אינם שונים, והם ייעלו את האלגוריתם שלהם כדי לחזק את עקרון ה-social proof אצל המשתמשים.
האלגוריתם מציג מתי הדירוג ניתן או כמה פעמים לאורך השבוע האחרון החדר נצפה, הדירוג הופך ליותר אמין ומגדיל את הסיכוי שישכרו את החדר המוצג.
אהדה
אנחנו נוטים להסכים לבקשות של מישהו שאנחנו מחבבים.
מחקרים מוכיחים שאהדה יכולה להתעצם ע”י דמיון, מחמאות, שיתוף פעולה, קשר חיובי ועוד.
במקרה של Airbnb אנחנו מחבבים את הנכס יותר ע”י
1. תמונות באיכות טובה ועוצרות נשימה
2. הנחיות מהמארח
3. פרטים על המארח כמו תחביבים, ותחומי עניין
4. הפנייה מחברים
סמכות
אנשים נוטים לשתף פעולה עם מי שהם תופסים כסמכות בתחום, בעל ידע רב, עמדת כוח וכו’.
עסקים משתמשים בעקרון הזה כאשר הם מציגים ציטוטים ממומחים, משפיענים, סלבריטאים ועוד.
תו הסמכות ב Airbnbמוקנה ע”י התיוג של פלוס, כלומר בתים ש Airbnb בדקו ווידאו שהם איכותיים ומספקים חוויה נוחה ויוצאת דופן.
מחסור
יצירת תחושת מחסור מעודדת אנשים לבצע החלטה מהירה יותר. שימוש במשפטים כמו נשארו רק 6 יחידות, המצבע מסתיים בעוד 3 שעות הוא ביטוי לכך.
Airbnb ממנפים את זה בכמה מקומות: בתוצאות החיפוש, בהנחות מוגבלות בזמן, ההצגת נכסים נדירים בלוקשיין ובזמינות.